一、概況與現(xiàn)狀
1、上海藥店連鎖勢在必行
據(jù)上海市醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，上?，F(xiàn)有藥品零售企業(yè)1440家，已連鎖的有28家，共有門店902家，其中最大的醫(yī)藥連鎖企業(yè)是上海華氏大藥房，有門店67家；最小的醫(yī)藥連鎖企業(yè)僅有8家門店。
有關(guān)專家預(yù)測，未來2～3年之后，將會有70％以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道，同時醫(yī)藥連鎖企業(yè)在不斷調(diào)整中，逐漸向經(jīng)營各種品牌的單個或幾個品類醫(yī)藥商品專業(yè)店形式發(fā)展。政府有關(guān)部門已經(jīng)在作準(zhǔn)備，準(zhǔn)備用5年左右的時間，建立5～10個年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，建立40個年銷售額達(dá)20億元的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，努力使這些企業(yè)的銷售覆蓋全國70％的市場。醫(yī)藥零售企業(yè)實行連鎖化，用5年時間扶持10個國內(nèi)外知名的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，使單個企業(yè)擁有網(wǎng)點超過1000個。
2、“連鎖”沖進(jìn)醫(yī)藥零售業(yè)——三大優(yōu)勢欲破三大瓶頸
（1）、醫(yī)藥連鎖能夠在藥品零售市場上異軍突起，確實有其不可比擬的優(yōu)勢。
首先，藥品是一種特殊的商品，對質(zhì)量保證體系有嚴(yán)格的要求，而連鎖店統(tǒng)一的配送和服務(wù)能夠較好地適應(yīng)這一要求，增強(qiáng)顧客心理上的安全感。北京醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理陳濟(jì)生女士表示，零售業(yè)務(wù)一直是北京醫(yī)藥股份有限公司的軟肋，但作為北京市第一家獲得GSP（即《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》）認(rèn)證的企業(yè)，公司在進(jìn)貨、銷售、運(yùn)輸、存儲及售后各個環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的跟蹤和控制，藥品的質(zhì)量有嚴(yán)格的保證。與崇遠(yuǎn)投資經(jīng)營公司合作后，利用它比較完善的醫(yī)藥零售網(wǎng)點資源，公司在零售業(yè)中的地位將很快得到提升。陳濟(jì)生表示除了像千芝堂、萬泉堂、長春堂等老字號藥店繼續(xù)保留品牌外，其余的將統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一進(jìn)行配送，開拓連鎖品牌。
其次，連鎖可以進(jìn)一步降低成本。國家規(guī)定零售行業(yè)的毛利潤是15％，加上批發(fā)商所給的折扣，一般毛利潤為25％。連鎖經(jīng)營由于實行統(tǒng)一配送，建立自己先進(jìn)的物流配送中心后，可以降低進(jìn)貨成本，從而擁有更多的降價空間。北京醫(yī)藥股份有限公司原來的配送中心在完成其批發(fā)業(yè)務(wù)后已基本飽和，現(xiàn)在該公司已經(jīng)和通州區(qū)政府簽署協(xié)議，準(zhǔn)備在通州建立新的物流配送中心，以滿足日益增長的配送需求。
三是隨著非處方藥比例的不斷增長，市民開始逐漸養(yǎng)成到連鎖藥店或者醫(yī)藥超市買藥品的習(xí)慣，連鎖藥店可以以全新的理念、全新的形式、全新的服務(wù)吸引更多的顧客。北京醫(yī)藥股份有限公司旗下的北京醫(yī)保全新大藥房連鎖店打破傳統(tǒng)藥店的柜臺式擺放，實行開架服務(wù)，努力創(chuàng)造“購藥是享受”的氛圍。同時，連鎖店在提供新的服務(wù)，如電話購物、代客煎藥、送藥上門等服務(wù)上有不可替代的優(yōu)勢。
有關(guān)專家預(yù)測，未來2年—3年之后，將會有70％以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道。
（2）、三大瓶頸亟待打破
與其他業(yè)界連鎖紅紅火火的現(xiàn)狀相比，醫(yī)藥連鎖顯得比較落后。雖然醫(yī)藥零售要走連鎖發(fā)展之路已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的共識，但是由于種種客觀的原因，現(xiàn)在發(fā)展醫(yī)藥連鎖仍然存在幾大障礙。
一是人們在心理上還習(xí)慣于在醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)藥消費。長期以來，人們已經(jīng)習(xí)慣于依賴醫(yī)生的指導(dǎo)進(jìn)行消費，自己對服藥缺少必要的常識，而傳統(tǒng)的藥店又基本上沒有醫(yī)生坐堂，迫使人們上醫(yī)院購買非處方藥。而這種消費習(xí)慣的改變不是朝夕之間可以完成的。雖然連鎖醫(yī)藥正在積極營建新的醫(yī)藥消費理念，如把連鎖店開到社區(qū)，由專業(yè)醫(yī)生坐堂供顧客咨詢等。隨著非處方藥比例的增大和連鎖藥店價格吸引力的增強(qiáng)，新的消費習(xí)慣也會漸漸養(yǎng)成，但是培養(yǎng)成熟的顧客群還需一定的時間。
二是醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)壁壘導(dǎo)致行業(yè)準(zhǔn)入相當(dāng)困難，社會閑散資金難以進(jìn)入，而原有的企業(yè)又缺乏自我更新和擴(kuò)張的資金。這直接導(dǎo)致了現(xiàn)在醫(yī)藥零售企業(yè)規(guī)模小、管理落后等問題。在2000全國連鎖業(yè)百強(qiáng)企業(yè)中，醫(yī)藥連鎖只占3家，銷售額僅占連鎖銷售總額的1.4％。而在國際上，醫(yī)藥連鎖已經(jīng)初具規(guī)模，如美國10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場50％的份額。按照我國政府加入世貿(mào)組織的承諾，在2003年1月1日之前，藥店將向外資開放，到時候如果國內(nèi)醫(yī)藥連鎖在規(guī)模上仍然缺乏和外資抗衡的實力，醫(yī)藥連鎖將面臨更大的挑戰(zhàn)。
三是從業(yè)人才的緊缺。新《藥品管理法》將在今年12月1日正式生效，按照新法，每家零售藥店或批發(fā)企業(yè)，必須配備1名或者1名以上執(zhí)業(yè)藥師以供咨詢。我國目前共有藥店12萬多家，而通過考核的從業(yè)、執(zhí)業(yè)藥師僅1萬余人，以每家藥店兩個執(zhí)業(yè)藥師輪班休息計算，目前執(zhí)業(yè)藥師的缺口為20余萬人。由于對執(zhí)業(yè)藥師的參考資格有嚴(yán)格的限定：除藥學(xué)、中藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)博士可以立即參加考試外，大學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生工作3年，中專畢業(yè)生工作7年后方可報考，因此填補(bǔ)這個人才缺口也需要一段時間。
3、連鎖藥房發(fā)展要抓住機(jī)遇
隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展和深入，醫(yī)藥零售業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，連鎖藥房這一醫(yī)藥零售業(yè)正逐步在國內(nèi)各城市興起。
長期以來，由于資產(chǎn)所有權(quán)的分割和觀念的束縛，零售藥房分塊現(xiàn)象十分普遍。每個城市盡管有眾多的零售藥店，但是分屬于不同的醫(yī)藥企業(yè)，這些企業(yè)對零售藥店的管理要求和發(fā)展期望不一，使得醫(yī)藥零售總體發(fā)展不快。體制改革特別是產(chǎn)權(quán)制度改革的深化，成為連鎖藥房出現(xiàn)的基本條件。以產(chǎn)權(quán)為紐帶，以資產(chǎn)關(guān)系為為基礎(chǔ)，能夠讓過去的桎梏成為今天企業(yè)聯(lián)合發(fā)展的重要基礎(chǔ)，可見產(chǎn)權(quán)制度改革為連鎖藥房的發(fā)展提供了廣闊的前景和難得的機(jī)遇。
伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是社會物質(zhì)商品的日漸豐富多彩和人民生活水平的提高，市場由賣方轉(zhuǎn)向買方，零售業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。城市規(guī)模的擴(kuò)大、居民點的拓展，客觀上要求零售業(yè)采取新的零售業(yè)態(tài)來適應(yīng)這一變化。連鎖形式的各類零售商店，既能為百姓提供各種生活必需品，滿足城市居民的日常需求，又有利于零售企業(yè)通過批量組織貨源降低成本、強(qiáng)化內(nèi)部管理、提高企業(yè)效益。零售連鎖業(yè)的迅猛發(fā)展，為醫(yī)藥連鎖藥房的形成提供了良好的借鑒。
醫(yī)改為零售藥房，特別是連鎖藥房提供了廣闊的發(fā)展空間。醫(yī)藥企業(yè)自身發(fā)展也提出了改革的要求。集團(tuán)化、代理制等形式的出現(xiàn)打破了過去按地域行政區(qū)劃設(shè)立的醫(yī)藥流通格局，重批發(fā)輕零售的傳統(tǒng)觀念正隨著改革的深入而逐步發(fā)生著變化，特別是醫(yī)藥零售行業(yè)早已打破了過去那種國有醫(yī)藥零售一統(tǒng)天下的局面，各行各業(yè)各種經(jīng)濟(jì)成分將開辦藥房作為投資的首選目標(biāo)，想方設(shè)法進(jìn)入醫(yī)藥零售業(yè)，這也迫使許多醫(yī)藥企業(yè)紛紛適應(yīng)市場變化的要求進(jìn)行批零分設(shè)的改革。利用原有醫(yī)藥零售網(wǎng)點的基礎(chǔ)建立連鎖藥房，這既成為醫(yī)藥企業(yè) 改革發(fā)展的必然熱點，又形成這些企業(yè)參與市場競爭新的經(jīng)濟(jì)增長點。
在醫(yī)藥零售市場今天激烈的競爭局面和明天發(fā)展趨勢下，連鎖藥房這種新的零售業(yè)態(tài)必然對單個零售藥店產(chǎn)生沖擊。只有采取積極有效的措施，以產(chǎn)權(quán)為紐帶，以資產(chǎn)為基礎(chǔ)，將分散的零售藥店聯(lián)合起來，組成連鎖藥房，協(xié)助政府規(guī)范醫(yī)藥零售市場，迎接醫(yī)改后對零售藥店新的要求：將分散的國有資產(chǎn)集中成為統(tǒng)一管理的有效資產(chǎn)，變存量為增量，才能使國有資產(chǎn)在今天的市場競爭環(huán)境中保值增值，不斷發(fā)展壯大。選擇能夠勝任連鎖藥房領(lǐng)導(dǎo)工作的經(jīng)營者是非常重要的。
連鎖藥房不同于一般單個藥店，由于連鎖藥房所屬門店分散在城市的不同領(lǐng)域，工作聯(lián)系面廣泛、企業(yè)管理幅度大、涉及的工作內(nèi)容繁多，這就要求經(jīng)營者根據(jù)城市的特點去選擇合適的管理模式加以統(tǒng)一管理，必順按照連鎖的自身要求和零售藥房的行業(yè)特點去開展經(jīng)營工作。作為全新的醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)形式，必須在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、管理框架、經(jīng)營管理方式、質(zhì)量控制、核算形式、價格管理
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、激勵機(jī)制、服務(wù)措施、信息溝通與傳遞、職工教育和培養(yǎng)等方面有一整套經(jīng)營思路 。因此，連鎖藥房的領(lǐng)導(dǎo)者必須具備敢于創(chuàng)新的開拓意識、善于綜合協(xié)調(diào)的組織能力、精于內(nèi)部溝通的管理技巧和富于基層實踐的工作經(jīng)歷。不斷創(chuàng)新、勇于實踐是連鎖藥房生存和發(fā)展的根本要求。4． 深圳居民在醫(yī)院開方抓藥的習(xí)慣已成過去，從調(diào)查中看，88.6%的消費者通常在連鎖藥店取藥，在醫(yī)院取藥的占47.3%，在診所和商場超市分別是10.8%、10.2%；而其他個體藥店由于各方面條件不足及自身缺陷已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于連鎖藥店，只占7.2%。
二、市場運(yùn)作模式
1、電子商務(wù)運(yùn)作模式
網(wǎng)上訂貨-->系統(tǒng)自動查詢-->采購系統(tǒng)
>物流配送系統(tǒng)
2、物流配送運(yùn)作模式
委托第三方物流公司專業(yè)配送，華東地區(qū)客戶網(wǎng)上定貨確認(rèn)后，即送貨上門。
3、醫(yī)藥廣場內(nèi)部運(yùn)作模式
（1）、超市化醫(yī)藥自選商城
（2）、倉儲物流配送基地
4.前期建設(shè)
1、一個網(wǎng)站--醫(yī)藥采購網(wǎng)（WWW.YYCG.COM.CN）作為電子商務(wù)平臺
2、一個公司--上海醫(yī)藥廣場華東醫(yī)藥采購中心作為樣板醫(yī)藥商城和華東地區(qū)的倉儲配送中心。
3、多份合同--與多個醫(yī)藥制造商簽定代理合同，建立供應(yīng)關(guān)系。
5．公司整體框架
上海醫(yī)藥廣場
南京醫(yī)藥廣場 杭州醫(yī)藥廣場 蘇州醫(yī)藥場 ……..
三、市場定位
1、集散地定位
要像浙江義烏、武漢漢正街一樣，把上海醫(yī)藥廣場華東醫(yī)藥采購中心做成華東地區(qū)第一大藥品、醫(yī)療器械和保健品的集散地。
2、品牌定位
提到買藥就想到上海醫(yī)藥廣場，就像提到買書就想到上海書城一樣，讓華東地區(qū)的醫(yī)院、藥房、病人牢記其品牌。
3、規(guī)模定位
要像家電連鎖巨頭“國美”“蘇寧”一樣，年銷售額幾十個億并以每年數(shù)十家的速度向全國擴(kuò)張。
4、渠道定位
把上海醫(yī)藥廣場華東醫(yī)藥采購中心建成華東地區(qū)最大的醫(yī)藥代理和供應(yīng)商，改變以往藥廠--醫(yī)院或藥廠--藥房的傳統(tǒng)的“單對單”的流通渠道模式，建成醫(yī)藥制造商--華東醫(yī)藥采購中心電子商務(wù)平臺--醫(yī)院或藥房的“多對一/一對多”的新的渠道模式。
四、目標(biāo)客戶市場
醫(yī)院采購
病人自購
藥房采購
家庭醫(yī)藥采購（常規(guī)藥品和保健品）
五、競爭優(yōu)勢和賣點
1、基于電子商務(wù)和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)，加快信息流和物流，大大提高了運(yùn)營效率，既降低了采購成本，又?jǐn)U大了銷售市場。
2、藥品價格低，具有價格優(yōu)勢，降低了老百姓的看病成本。
3、電子商務(wù)公開采購，根治了醫(yī)院藥品采購中的腐敗問題，扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥企業(yè)營銷中的不正之風(fēng)。
4、質(zhì)量有保證，華東醫(yī)藥采購中心一律從正規(guī)藥廠進(jìn)貨，有自己的商業(yè)信譽(yù)。
5、超市化營銷，醫(yī)藥上架，顧客自選，改變傳統(tǒng)的百貨商店的經(jīng)營模式，讓顧客真正享受“顧客就是上帝”的感覺。
六、公共關(guān)系戰(zhàn)略
與中國政府合作開展醫(yī)院醫(yī)藥公開采購的“陽光工程”從根本上遏止醫(yī)院醫(yī)藥采購中的腐敗問題，降低采購成本，為老百姓謀福利。
七、股本結(jié)構(gòu)
政府出資20%
企業(yè)聯(lián)合出資80%
上海市政府出資20%，上海幾大醫(yī)藥巨頭共同出資80%，2003年1月1日后，可以引入適當(dāng)外資，即組建一個由上海醫(yī)藥企業(yè)主導(dǎo)，應(yīng)用外商管理經(jīng)驗，并且具有政府背景的大型醫(yī)藥流通企業(yè)。
八、資本運(yùn)作
1、參股、控股大型連鎖藥房，整合現(xiàn)有的醫(yī)藥零售終端，使華東醫(yī)藥采購中心成為其穩(wěn)定的供應(yīng)商。
2、從現(xiàn)在起經(jīng)營1-3年，精心打造醫(yī)藥制造商--華東醫(yī)藥采購中心電子商務(wù)平臺--醫(yī)院或藥房的供應(yīng)鏈體系，引入外資使前期資金投入溢價升值后成功退出。
3．爭取借殼上市，進(jìn)行再融資而資本擴(kuò)張，溢價收購原有公司資產(chǎn)，使公司資產(chǎn)保值增值。
九、連鎖化經(jīng)營
1、華東醫(yī)藥采購中心先以華東市場為主，進(jìn)而向全國擴(kuò)張，以大中城市為中心，進(jìn)而向周邊中小城市輻射，最終成為全國各大中小醫(yī)院、藥房的最大的藥品、醫(yī)療器械、保健品的連鎖供應(yīng)商。
2、當(dāng)前，主攻華東地區(qū)市場，以上海為龍頭，以醫(yī)藥廣場的形式，向蘇州、杭州、南京等中心城市擴(kuò)展，既建成蘇州醫(yī)藥廣場、杭州醫(yī)藥廣場、南京醫(yī)藥廣場等，以華東地區(qū)的醫(yī)院、藥房為主要目標(biāo)客戶，發(fā)展供應(yīng)關(guān)系，同時兼營面向病人、家庭醫(yī)藥采購的業(yè)務(wù)。
十、超市化營銷，大賣場管理
1、醫(yī)藥上架，顧客自選，購買模式與超市相似。此種購藥的方便和自由，可以把當(dāng)前各藥房封閉型的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蝾櫩偷拈_放型模式，極大的便利顧客選購。
2、網(wǎng)羅全國各大知名制藥商產(chǎn)品，做大規(guī)模，采取“天天低價”策略，開展多種促銷方法，吸引人氣，做成醫(yī)藥零售行業(yè)的“家樂?！薄胞湹慢垺?。
十一、市場機(jī)會和不利因素
1、市場機(jī)會：當(dāng)前，大中小醫(yī)院星羅棋布，社區(qū)醫(yī)院方興未艾，醫(yī)藥零售終端也遍地開花，但如一盤散沙，各自為政，規(guī)模效應(yīng)并不明顯，醫(yī)藥采購成本過高，迫切需要整合現(xiàn)有資源，以先進(jìn)的信息流、物流系統(tǒng)，來提高運(yùn)營效率，本商業(yè)計劃中的基于電子商務(wù)和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)的華東醫(yī)藥采購中心恰好能滿足這一市場需求。
2、不利因素：當(dāng)前這種效率不高的市場運(yùn)營方式也構(gòu)成一種市場均衡，建立一種新的運(yùn)營方式，勢必要打破這種均衡，市場的阻力不可小覷。大型的醫(yī)院或藥房可能已經(jīng)或正在建立自己的電子商務(wù)和物流配送系統(tǒng)，大部分醫(yī)院和藥房，尤其是中小醫(yī)院和藥房，雖沒有甚至根本不想建立自己的電子商務(wù)和物流配送系統(tǒng)，但依靠長久以來的客戶關(guān)系，雖效率不高但也能運(yùn)營，本計劃實施的關(guān)鍵是改變當(dāng)前的醫(yī)院和藥房的采購習(xí)慣。
十三、財務(wù)預(yù)算匯總
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