一、項目介紹項目名稱：明亮青少年視力保健中心
經營范圍：經營近視矯治鏡、近視矯治儀器及各類眼藥水、營養(yǎng)液以及其他護眼器具（燈具及坐姿矯治器）。
資金投人規(guī)模：人民幣 18 萬元整。
回收期：16個月。
項目概述：針對日趨嚴重的青少年近視狀況以及由此引起的眼疾的大范圍
擴散，引進美國的專利技術，以雙焦點霧視近視矯治鏡為核心產品，配以專業(yè)眼藥水和眼睛營養(yǎng)液的使用，再配合專用增視圖的綜合運用，改善青少年的視力狀況，治療假性近視，減輕眼睛的疲勞程度，長期系統(tǒng)地矯治近視，造福廣大青少年。通過售前和售后服務，宣傳用眼科學的重要性，灌輸正確的用眼衛(wèi)生知識，培養(yǎng)小顧客良好的用眼習慣，避免青少年近視狀況的惡化。以優(yōu)質服務帶動銷售。
場地選擇：本項目的選址有兩個考慮：①地處文化區(qū)（學校較為集中的區(qū)域）。②成規(guī)模的生活小區(qū)。
二、市場分析
"眼睛是心靈的窗戶"，擁有一雙明亮的眼睛令多少近視患者夢寐以求！而目前中國的青少年近視患者以每年6％的速度遞增。這是一個觸目驚心的數(shù)字，目前我國14億人口中，近視患者就有3億，而且主要為青少年。據統(tǒng)計，我國小學生中近視發(fā)病率22 . 78 % ，中學生為55 . 22%，而大學生則高達76 . 74 % ，我國近視發(fā)病率已居世界第二位，僅次于日本，而近視人口總數(shù)已列居世界第一！我國還有24％的兒童患有弱視，估計人數(shù)至少有1000萬。而我市的情況尤為嚴重，中學生視力不良率約為66 . 5 %，小學生視力不良率約為30. 38％。
在近視眼患病率日趨增高的今天，近視不僅僅使患者本人及其家庭受害，也給社會帶來一定影響。青少年患者由于視遠物模糊，上課看不清黑板上的字，參加一些體育活動也受到一定限制，因此在一定程度上影響了學習成績和身體素質。從小患高度近視眼的兒童，由于視力差，往往養(yǎng)成孤僻、不合群的性格，也影響了心理健康。高度近視眼還可出現(xiàn)嚴重并發(fā)癥，如視網膜脫離、黃斑出血等，導致失明，從而增加了社會負擔。有些學生品學兼優(yōu)，但因患近視，報考大學時受到專業(yè)限制。
（一）目標群體分析：顧客心理分析
1．實用型消費者
此類消費者最注重產品的效果，比較容易忽視產品的生產廠家所獲榮譽及價格高低等，銷售人員需要從產品技術入手，注意語言的專業(yè)性，其他可相對忽略，對效果要明確肯定。
2．時尚性消費者
此類消費者更注重廣告效果、所獲贊譽、品牌知名度等，銷售人員需要從這些方面人手打動消費者。
3．謹慎性消費者
此類消費者對同類產品大多有所了解，或在前期使用過類似產品，并做過產品比較，銷售人員需要誠懇、客觀地強調產品的差異性，訴求產品的發(fā)展史、科學的發(fā)展歷程，并建議其在店內多次試用。
4．沖動性消費者
此類消費者對現(xiàn)場氣氛及銷售人員的表現(xiàn)比較注視，對其說話時，語氣應充分肯定，并用肢體語言表達對產品的信心。
5．經濟性消費者
此類消費者更注重產品的價格，應強調視力缺陷對孩子學習、工作、擇業(yè)的危害，并與其他治療途徑的費用相比較。
?。ǘ┙暤亩x、分類及成因
1．近視的定義所謂近視眼就是屈光調節(jié)系統(tǒng)功能障礙導致看遠時光線的焦點不能落在視網膜上，而落在視網膜之前，所以視網膜上不能形成清晰的圖像。
2．近視的分類
?。?）按度數(shù)分：① 輕度近視：300 度以下。②中度近視：300一600度之間。 ③高度近視： 600 度以上。（2）按性質分：①假性近視；②真性近視：a..單純性的真性近視（3年以上度數(shù)無變化已趨于穩(wěn)定）; b．遺傳性的真性近視；c．發(fā)展性的真性近視（多年以來一直處于持續(xù)增長的狀態(tài)）；③混合性近視。
3．近視的成因
(l）內因：①免疫系統(tǒng)能力較差；②視覺器官不良。 (2）外因：①環(huán)境因素，光線不好等；②不良習慣、坐勢不正確、躺著看書；③眼疲勞；④熒屏綜合。我們著重針對青少年的假性近視。
（三）競爭分析
1992年全國防近專家指導小組成立以來，防近視產品經歷了一個由簡單到復雜、由單一到多元、由科技含量少到科技含量多的歷程。在此基礎上，科學家們進行了大量艱苦的研制開發(fā)工作，推向市場上的產品多達幾十種。隨著科技含量的提升，治療效果日益顯著。
第一代產品：單一方法治療的產品
1．小孔眼鏡
戴上小孔眼鏡后，減小了角膜球面差，使視力立即提高，但并不起治療作用，摘掉后視力會立即回到原來的水平，并且長期使用還會破壞兩眼的融合功能和立體視覺的敏銳度。如戴小孔眼鏡者年齡很小，就可能影響立體視覺的發(fā)育，誘發(fā)斜視和弱視。所以說，戴小孔眼鏡有害無益。
2．角膜塑型術
(1)治療機理：角膜塑型術目前在治療近視方面比較流行，是一種特殊設計的高度透氧性硬性角膜接觸鏡，戴在近視患者角膜上，使角膜的弧度變平，即減低近視度數(shù)，從而提高視力。
(2)優(yōu)缺點：角膜塑型術與目前市面上防近儀器相比較，它要求的專業(yè)化程度高，造價昂貴，一般都在數(shù)千元，后期投人以及護理費用比較大，安全性能比較低，患者使用不方便。但它具有治療的適用年齡范圍比較寬、短期視力明顯提高、無須手術等優(yōu)點。
3．磁療、針灸的治療方法
經研究發(fā)現(xiàn)磁療治療方法對青少年眼部肌體生長發(fā)育有障礙作用。針灸方法因一般人常無法掌握正確的位置而無法取得滿意的療效。
第二代產品：綜合二種到三種方法的治療產品
1．永磁按摩作用原理：利用現(xiàn)代生物磁學和傳統(tǒng)經絡學說，通過28顆永磁按摩觸點，作用于眼中各重要穴位，改善眼部細胞循環(huán)，消除眼睛疲勞，恢復睫狀肌彈性，充分加強對真、假性近視、遠視、散光、弱視、老花眼等眼疾的自然治愈力。
2．增視膏、增視儀和增視液
(l)作用機理：增視膏內含有多種生物活性成分，具有活血、化淤、通絡、舒經、清肝、明目、開竅增視、改善眼部微循環(huán)之功效。從根本上改善因視疲勞引起的睫狀肌調節(jié)痙攣，采用高科技的增視儀通過紅、黃、綠對視網膜有效光譜交替閃爍刺激，激活、興奮視覺系統(tǒng)，顯著提高視網膜黃斑部的光敏度。增視液通過角膜滲透入房水，充分營養(yǎng)眼球，加快眼部新陳代謝，調節(jié)晶狀體生理機能，迅速恢復其生理彈性及屈光度。
(2)優(yōu)點：營銷方法好。包
括眼膏、眼液、按摩棒、理療、光譜治療使人有全方位的治療之感。
(3)缺點：①做工差。形狀是望遠鏡，黃光與紅光、綠光區(qū)分不明顯，給人一種只有紅光的感覺。②沒有吸引力，立體感不強，沒有音樂，沒有圖像。③購買儀器后需要再次買藥，費用較大?？偨Y：這一類產品的通?。篈．治療范圍大，尤其提出對斜視及散光的治療；B．立即見效的宣傳語；C．儀器加上不斷購買的藥物價格昂貴，并不適合長期保健。
第
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三代產品：綜合五種到六種方法的治療產品1．視覺生物光譜
(1)治療原理：是利用人體視覺生物光譜按摩眼睛和激活視覺細胞以及視神經，促進眼細胞的血液循環(huán)，改善視覺傳導功能，利用視覺生物光的節(jié)律變化誘發(fā)瞳孔反射和晶狀體調節(jié)，改善眼睛的調節(jié)功能，從而達到治療作用。
(2)產品的優(yōu)劣點：宣傳力度大，知名度較高，售后服務尚可。它的視窗圖為空間圖面，療效不確切，產品沒有形象代言人，沒有設立專賣店。
2．電腦編碼脈沖
(1)治療原理："肝主目，腎主瞳"，肝腎失調，眼睫狀肌痙攣才是內因。采用獨有的電腦編碼脈沖，模擬特殊的針灸手法或輕或重著用于眼部的全息穴環(huán)，針對青少年近視的外因，通過改善眼部的微循環(huán)而消除了眼疲勞，刺激肝穴位，調和肝腎功能解除眼睫狀肌痙攣，消除了青少年近視的內因。藥分子滲透滋潤晶狀體，營養(yǎng)視覺細胞。
(2)優(yōu)缺點：①宣傳力度比較大；②外形像眼鏡，沒有圖不吸引兒童及青少年；③必須用電池，不可以插電源，藥袋可用15天必須更換，每個藥袋 30 元；④電腦脈沖刺激，需自己調節(jié)，但比較痛苦，不易掌握輕重。
第四代產品：采用視療、聲療、光療相結合對睫狀肌進行調節(jié)，各種方法之間互相促進，互為補充，達到理想的治療
1．視覺眼保儀
本儀器是以眼睛的運動生理、視覺光譜感受性、生物色覺對立機制、生物動態(tài)響應及視覺空間頻率調諧為依據，采用微電腦技術研制的新一代視力康復綜合保健治療儀，具有使用方便、療效顯著、生動有趣、安全可靠和絕無副作用的特點。
第五代產品：采用雙焦點霧視眼鏡治療近視眼一一這就是我們所采用的核心產品
眼鏡分為上下兩部分，上方利用近視鏡片矯正近視，使學生能在上課時看清黑板，便于長期堅持使用；下部用特殊工藝制成的近霧視鏡片，用于在看近時，鏡片可迫使睫狀肌反向調節(jié)，使近視在學習過程中得以治療。其中和營養(yǎng)液配合使用能有效的提高眼球的修復能力，增強看近時的調節(jié)機能。
眼鏡還采用光學濾光原理，過濾掉電腦、電視機等有害射線，進一步保護眼內組織。
該產品的特性：1）構成簡單、輕便，適合青少年特征。2）綜合運用多種治療手段。3）以服務中心形式，注重長期跟進，確保效用。
四、市場風險預測
1．競爭對手的惡性攻擊，是本店的主要風險
由于本店的核心產品具有明顯的替換性（指針對傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)），估計會有大量的眼鏡店商家會聯(lián)手攻擊我們，以圖扼制我們的生存發(fā)展。故針對這一狀況，我們采取的方式是以服務為核心，加強售后服務環(huán)節(jié)，從培養(yǎng)小顧客的長期用眼衛(wèi)生習慣著手，堅持綜合治療和不間斷的護眼資訊傳播為特性，以定期回訪追蹤的形式，調動家長的參與，監(jiān)督小顧客的科學用眼。
2．前期的資金投入大是風險之二
由于產品及服務帶有較高的科技含量，如何令顧客認知是一個長期的工作，系統(tǒng)地展開需要一個周期，在此周期之內，虧損的壓力會影響員工的信心，能否保持高昂的士氣是存續(xù)的關鍵。
3．專業(yè)人員的尋求是考慮之三由于眼鏡業(yè)的技術門檻較高，驗光技師的尋找是關鍵之一，如何擴展業(yè)務與此緊密相連。
五、行業(yè)相關法律法規(guī)
(l)根據《中華人民共和國國消費者權益保護法》的相關規(guī)定：客戶在購買、使用商品和接受服務時應享有人身、財產安全不受損害的權利?？蛻粢灿袡嘁蟊酒髽I(yè)提供的商品或服務符合保障人身、財產安全的要求。
(2)根據《中華人民共和國國勞動法》的相關規(guī)定：本企業(yè)應依法與所招聘的員工簽訂相應的勞動合同，并依法為其辦理相應的勞動保障手續(xù)。
(3)根據《中華人民共和國國醫(yī)療器械法》的相關規(guī)定：客戶在購買、使用商品時，享有安全不受損害的權利。
六、自身優(yōu)勢
1．本人的工作經驗本人有14年的市場營銷經驗，曾主持策劃多項市場推廣活動，并有3年的少年兒童心理輔導經驗。
2．本人的社會資源與廣東省及廣州市的教育部門、新聞媒體及一大批省內的眼科專家和眼鏡技師協(xié)會成員保持有良好關系。
3．本人的教育背景本人大學畢業(yè)，工作后負責市場營銷工作，對企業(yè)管理和市場分析、開拓及策劃有一定的特長。英語水平較高，便于接受國外最新信息，更好地為消費者服務。
4．本人的資金支持自主創(chuàng)業(yè)意愿已久，啟動資金已基本到位。
七、環(huán)境和地理優(yōu)勢
1．廣州的經濟環(huán)境廣州地處開放改革的前沿，經濟發(fā)達，生活富足，生活水平較高。本店的選址初步定在東山區(qū)轄內，名校云集，又屬于富中之優(yōu)?，F(xiàn)在在廣州市配一副眼鏡的均價在400元左右，差距不大的價錢而可享受更好的服務，而且能矯治近視這一難題，從長遠看，持續(xù)造福后代。應該說能為一般家庭所承受。另外配套的燈具和坐姿矯治器也能幫助小朋友保持正確的學習姿勢及免受不良燈光的影響，有助視力的改善。
2．廣州的政策環(huán)境廣州的創(chuàng)業(yè)環(huán)境是全國最好的，這主要表現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的政策環(huán)境上，為鼓勵下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)上崗，廣州市出臺了一系列優(yōu)惠政策，如：從事社區(qū)服務的，三年免稅、免工商管理費，勞動部門給予1500一2000元的創(chuàng)業(yè)扶持費以及招工優(yōu)惠政策等。
3．廣州的地理優(yōu)勢廣州地處珠三角的中心地帶，是省會城市，對珠三角的影響推動力大。在形成一定的市場效應后，便于吸收鄰近城市的加盟者參與經營及外圍客源的吸納。
九、市場營銷策略
以名校云集的東山區(qū)為依托，以優(yōu)秀學生為重點突破口，依靠綜合配套的治療防治手段，以高科技產品為核心，以扶持幫助下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)或再就業(yè)為目標，用兩年時間爭取成為青少年愛眼護眼的品牌保健中心。
(1)首先，建立"明亮青少年視力保健中心"樣板店。選址：選在越秀北路上，附近有省實驗中學、16中等名校。
(2)布局定位：定位成售后服務中心格局，非銷售店的形式，撤除柜臺，功能區(qū)分成接待咨詢區(qū)、驗光配鏡區(qū)、收銀區(qū)三大部分。而整體是以開放式的格局?？紤]到每個顧客至少一
家有 3-5人到場的情形，接待咨詢區(qū)占總面積的60％。
(3)目標顧客分類分別定為4--8歲、8--12歲、12--16歲三大類別，提供分門別類的定制服務。
(4)擺設空間的考慮：擺設有視力表燈箱、眼球解剖圖、消費者檔案、相關證照及宣傳海報、服務公約、業(yè)務操作流程等。
(5)服務承諾：三項免費一個專門。①免費驗光、測視力及愛眼咨詢。 ② 免費試戴20天
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。（試戴期只需交押金）③免費贈送視力表、近視治療圖、護眼液。④ 專門建立長期的顧客追蹤檔案，兩周回訪一次。(6)廣告策略：本項目的進展是否順利與信息的有效擴散緊密相連，而且由于國家教委有相關規(guī)定，禁止進學校銷售任何產品，故宣傳點應放在學校附近，利用家長接送孩子上學、放學的時候進行溝通，達成銷售后再逐步擴散。與各校的廣播室建立友好的協(xié)作關系，加強相關眼科知識的灌輸教育，充分利用好學校的宣傳欄張貼專門制作的宣傳資料進行滲透教育。
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